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在这次访谈中王东几乎回答了所有外界关心的2019iyiou

发布时间:2019-05-14 16:03:00

6年前,爱玩电竞的王东与饶慧钢、王常辉商量着买了一张乒乓球桌,搬到上海的一间简易办公室里,这张乒乓球桌既是他们运动的地方,又是他们办公的地方。后来他们把办公室搬到了上海市逸仙路的一幢写字楼——附近是曾经是华东地区的钢贸建材城,王东他们进驻的时候,钢贸城早已与传统的钢贸形式一同消失了。

接下来的段子颇符合诸多成功创业故事的情节。“小王”王常辉把行李箱放在办公室,随时准备出发,他负责跑市场,到处出差喝酒,到处攻城掠地;“老饶”饶慧钢没日没夜地眯着本来就不大的眼睛,试图设计出能业内好几年的、堪称完美的后端交易系统;而王东,据说也经常喝酒,负责整个公司的宏观架构、发展以及重要的资本运作,他是公司的——“大王”。

接下来几年间,他们的创业项目,逐步成了中国到目前为止成功的、依靠资本孵化的产业互联公司——找钢。如今,找钢的一举一动都备受产业互联创业者和投资人关注。化工B2B平台“奥凯大宗”创始人白睿说,找钢是B2B和产业互联领域的风向标,若成功,对整个行业都是一个极大提振;若失败,对整个行业的创业者和投资人都是巨大打击。

业届都在关注找钢的下一步动作,尤其是资本运作。这家估值近百亿的公司,上一次融资还是在2015年年底,E轮、融资规模11亿元。2016年,找钢成为国内家宣布实现盈利的钢铁电商。现在,对“不缺钱”的找钢,业内关心的已经不是能否上市,而是究竟何时、以何种方式上市。

抛开诱人资本的故事,王东对找钢的下一步规划、对产业互联未来的判断、找钢在后半场的具体打法等等,这些既实际又模糊的东西,也一样吸引着创业者和投资人。

2017年4月15日,找钢创始人兼CEO王东接受了经济观察报的采访,他透露,找钢正在积极争取上市,虽然现在符合了申报条件,但还有点早。而且,很快会有一些国有资本进入找钢,“应该就在这一两个月”。

在这次访谈中,王东几乎回答了所有外界关心的问题。

业绩与资本运作

经济观察报:找钢目前运营状况和2017年的预期发展目标如何?

王东:现在与我们合作的钢厂有103家,其中有70多家是与我们签订了长期协议的大中型钢厂。几乎国内千万吨级以上的钢厂都与我们实现了合作,今年3月份,我们销售额达到了50多个亿,我们今年预计能达到500多亿的自营销售规模,而去年才三百多亿。

所以说现在的供给侧改革对我们来说是一个利好,包括“一带一路”的出口对我们也非常有利。在价格上涨的情况下,钢厂一定要赚到上涨空间的钱,所以会越来越多借助于钢铁电商。今后价格越上涨,钢厂就越想和我们合作,所以供给侧结构性改革对我们非常有利,去除落后产能,需求增多,价格上涨,钢厂就更想和零售商合作。

2017年,我们的合作钢厂数量可能不会增加很多,但每家钢厂的合作份额会大幅增加。因为中国有高炉的钢厂就280多家,做的比较像样的钢厂不到200家,其中有相当数量的钢厂是只生产钢坯,这我们没法合作,我们现在合作的钢厂已经有一半多了。

我们计划2017年营收会翻一倍,利润至少翻到一倍以上,各个板块的指标会随之增加。我相信我们会顺利完成今年的翻倍目标。在下游更多地区,我们也会增加更多的市场份额。我们基本上每年都会在不同的销售区域增加一些份额,现在还有大量的地区没拓展。

经济观察报:找钢近期在资本运作方面有何考虑?

王东:在资本运作方面,近还没有计划。我们去年盈利的主要收入就是商城,在商城里分自营和联营,其实从财务角度来看都是自营,都是买进卖出,所以零售是我们利润的部分,这毫无疑问。其次,就是我们提供仓储、物流、加工等一体化服务的利润,2017年会增加数据收入,实际上今年我们每月就有几十万元的SAAS收入,未来的收入结构会越来越多元化。

经济观察报:找钢今后有哪几方面工作重点?如何看待未来的发展前景?

王东:对于找钢来说,还是要不断地扩展点,苦练内功,把系统及各方面管理做的更好,运营做的更牢靠,要更好地适应市场需求。在平台打造上,我们做的比较成熟,但也处在不断完善的过程中。在工业智能方面,我们是有创新的。现在有些钢厂还是很落后的,我们给钢厂提供一些WEMS,包括物流系统,随着我们市场份额越来越多,钢厂使用我们的软件体系,就会大大提升效率、降低成本,这是今年我们工作的重点之一。

电商板块是我们的业务板块,有一体化的配套服务,现在还提供数据和软件等方面的服务。虽然我们现在还没上市,但我们比上市公司还透明,这会让大家放心。另外,我们也正在积极努力的争取上市,因为现在我们符合了申报条件,但还有点早。

找钢做得好,不仅对钢厂有好处,更对整个社会有好处。不管是供给侧结构性改革,还是传统产业转型升级,找钢都符合国家的政策需要,我相信在供给侧改革大背景下,我们会有更好的发展前景。

电商内战与未来生态

经济观察报:如何看待2017年钢铁市场和未来钢铁电商的发展?

王东:钢铁价格出现波动,这是很正常的现象,现在主流的建筑钢材每吨还有300元左右的净利润,我估计今年的钢铁利润锁定在5%以上是没有问题的。

我们和钢厂不存在竞争,我们是钢厂的合作伙伴,因为任何行业都需要零售,除非钢厂也在做第三方电商平台,但钢厂只能做第二方电商,那和我们就没有竞争。今后我们与欧冶云商也有合作的可能。

对于未来钢铁电商的发展,我觉得政策环境会越来越好,而且目前钢铁电商的边界已基本确定,激烈的竞争已经很少了。我觉得真正的兼并重组一定是市场化的兼并重组,而非行政式的推动。2015年,是钢铁电商的洗牌年,其实在2016年的下半年基本上就已经定型了。

经济观察报:钢铁电商为何一定要做自营?怎样打造优质的钢铁电商平台?

王东:其实平台是阿里巴巴独创的,中国就一个案例,世界也就一个案例,美国亚马逊也是做自营零售的,它对标的是沃尔玛,阿里是一个有中国特色的时代产物,现在也面临着京东的挑战,因为它们做的是小宗商品,太多也太广泛,所以会有很广的平台空间,但在钢铁这种比较集中的市场,我觉得阿里模式很难复制。

做钢铁电商,我认为必须接触到自营环节,如果不接触钢厂,就没有意义。只有占据钢厂的市场份额越来越多,才能和钢厂合作的越来越好,也才能证明为钢厂带来越来越多的价值。所以我觉得中国互联发展的趋势非常清晰,马云提出新零售,其实在我看来,与多年前的京东是一样的,线上与线下结合。如果不做自营,不去厂家采购货物,我认为这是不负的。现在的一些消费品电商被假货问题困扰,作为一个平台,它不用为买家负责。而我们肯定不会出现这种情况,因为每一件货物都需要我们自己去签订合同,我们对口的部门有合同样板,采销人员都是以合同样板去签订合同的,从装船、入库到销售,所有环节都有质检报告。

能否做好钢铁电商,取决于你为别人负了什么,你能呈现什么社会价值。在我们的平台一边都是钢厂,一边全是买家,是自营模式,我们要为钢厂和买家负责。

经济观察报:如何看待目前钢铁电商发展的市场环境?

王东:现在的市场环境要比我们开始创业的时候好的多。,政府供给侧结构性改革的政策非常支持,不管是从商务部还是工信部的政策来看,都非常支持。

第二,投资者非常关注,过去是以投资驱动为主,我们那时挺不容易的,就是凭借一张嘴去游说,也就是说创业者的“颜值”很重要,不是说长的多帅,而是说在投资者眼中、在资本圈里的“颜值”很重要。现在专业投资B2B领域的人很多,每年B2B融资规模很大,主要是投资环境比以前好太多了。

第三,商业模式基本上已被验证,我们过去的创业基本就是畅想,而现在的“找钢模式”被验证了,这为其它创业者提供了一个比较好的参照。

第四,我觉得现在B2B行业的技术比以前更成熟了,这也会也会推进其快速发展。其实B2B的技术积累与产业结合后,我们才意识到技术有多么重要,我参照了很多电商公司的技术,主要是“京东、一号店”。其实在我看来,零售不仅是一门技术,更是一门学问,目前很多高校设置了这一学科,其中的运营和技术部分非常之深。我们当时请了不少京东、一号店的高管,后来沃尔玛也参股一号店。

第五,大型企业对B2B的重视程度也越来越高。在我们来看,现在中国千万吨级的大中型钢厂,不管是国企还是民企,我们好像只剩下两家没有合作,一是宝钢,因为欧冶云商,和我们存在一些竞争;二是广西柳钢,距离太远,我们还没覆盖到。除此之外,其它钢厂基本都开始合作了,比如鞍钢、本钢、河钢集团、安阳钢厂、武钢、鄂钢等都是我们的合作钢厂。一开始,钢厂是有抵触的,在我看来,所谓的“抵触”就是不了解,但是钢厂会算笔账:作为工业品生产企业,其产品总是需要有人通过一系列贸易服务来完成销售,钢厂就会考虑是与传统贸易商合作好,还是与我们合作好,它通过对比成本、利润大小,做出正确判断,事实证明,我们是有竞争优势的。

经济观察报:未来能够生存的钢铁贸易机构,必须要具备哪几大能力?

王东:我认为有这三大能力:一是全国化销售能力;二是数据处理能力;三是对下游客户的服务能力。

这与当年消费者都选择去苏宁、国美买家电,道理是一样的。在早的时候,钢铁和家电是批发制,各地都有家电集贸市场,比如海尔集团,要从全国各地招总代理,每个省、市(区)一层层都有代理,这与钢铁行业一样。后来,苏宁、国美崛起,实际上就是去中间化了,家电厂把货物放在苏宁、国美,再由其卖给消费者,这不但会为家电企业创利,而且还会给苏宁、国美以及消费者带来极大的好处。苏宁、国美还可以实现集中化服务,关键的是厂家能直接入驻,其很多售货员都是厂家派的,包括数据都是与厂家共享的。

为什么海尔集团家电做的好,原因就在于家电生产企业越来越接触消费者了,这与零售机构是有巨大关系的。随着零售被逐渐集中起来,消费者都到零售机构去购买产品,而零售机构又把数据分享给厂家,这样就有利于企业的产品研发、品牌打造和转型升级。如果还是像以前一样,只面对几百个代理商,那品牌打造就无从谈起。

比如美国的产业,上游有先进的制造业,有品牌和时尚性,下游有像沃尔玛这样做零售的公司,在全球各地开店,其品牌和消费者是高度关联的,所以竞争优势就非常强,而中间的代加工环节可能会扔给中国或越南等地。所以任何一个行业,要实现转型升级、结构调整,达到优化效应,就必须直接接触客户,否则,肯定是不行的。钢铁行业在以前经营好的时候,更不会去接触客户,因为代理商有很多,而在经营下行和产能过剩的时候,钢铁企业反而会被迫去接触客户。

电商出海与挑战

经济观察报:钢铁电商为什么一定要采取零售模式?出口的问题和风险是什么?

王东:在我看来,中国工业品的优势是非常明显的,不仅物美价廉,而且技术也不错,非常具有市场竞争力。全球16亿吨钢材,8亿吨是中国生产的,而16亿吨钢材中只有3000万吨是中国不能生产的,其中有相当多的是中国不愿生产的。

我们正好利用这一契机,把全球零售做好,就像一棵大树之所以能长立不倒,就在于它下面深埋的那些很多很细的根,源源不断的供给养分。而钢材作为硬通货,以零售形式卖出去,再收回人民币,可以提高人民币在海外市场的地位。我觉得一个国家只有具备了非常强大的零售能力,才能真正带动制造业的繁盛,如果美国沃尔玛没有在全球各地开店和打通大市场的终端,就无法知道消费者需要什么,搞品牌创新,就无从入手。

我认为在海外布局一定做好市场调研,了解客户需求,这是重要的。出口,其实汇率风险没那么大,这并不是我们所考虑的,汇率确实有一定的波动性,我们会请专业人才分析期货,规避一些风险。我认为中国在“一带一路”国家开展贸易合作基本有两种方式:一是把工厂迁过去,二是把贸易迁过去。这一定要把零售贸易带过去,把根扎牢,赚回利润。我觉得商务部提出的“一带一路”服务落地非常正确,如果服务不落地,没有在当地扎根,肯定不行。

经济观察报:找钢会如何在“一带一路”国家布局海外市场?

王东:对“一带一路”国家来说,的选择就是购买中国钢材,事实上中国钢材在这些国家非常受欢迎,它们把原料卖给中国,中国再把钢材卖给它们,这比建厂要合算的多。

中国钢铁为什么在国际市场上遭受诟病,就是因为所谓的倾销行为,是一种不尊重当地市场价格的行为。我认为钢铁出口一定要改变过去粗犷的出口结构和出口方式,以前的出口结构是,钢厂先低价卖给出口商,出口商再转给国外进口商,经过一层层环节后,才能让工业消费者买到。这种结构肯定是不合理的。

我们海外市场的站在韩国,我们在韩国运作的非常成功,中国出口韩国的钢材量一年约1400万吨,我们在韩国的建筑钢材贸易量占中国出口韩国总建筑钢材量的17%,这已经占到非常高的比例了,而且我们是以零售形式出现的,很有标志性意义。现在韩国的贸易商都习惯每天观察我们的报价。

为什么我们站选择韩国?韩国不但是中国钢材出口的“桥头堡”,而且还是中国工业的加工出口国,同时韩国是进口中国钢材多的国家。在很大程度上,韩国进口中国约1400万钢材,其实是通过再加工后又卖给美国人,因为韩美贸易关系相对较好,而且美国包括欧洲在采购上认可“韩标”。

我们的第二站是越南,现在已经开始了。第三站是泰国。现在在缅甸已经开始招聘员工。我们海外的总部设在新加坡。另外,在迪拜,已经有找钢的3名员工。中东是很大的钢管工业材料市场,但中国的钢铁企业尤其是国有钢铁企业在中东的出口还有一定困难,因为中东市场是由印度人控制的,就像以前上海的钢贸市场是让福建人控制的一样,所以在当地如果不聘印度人,钢材就没法卖。因此,我们在迪拜全聘用的印度人。

中东之后是非洲,非洲站是坦桑尼亚,我们已派出4位同事到非洲进行调研,发现还是非常不错的,中国钢材利润很丰厚。非洲当地漫山遍野都是用中国钢材搭建的简易房子,对中国钢材有很旺盛的需求。除此之外,我们也在研究欧洲国家的布局,如开拓比利时市场。

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